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Las ventas son con frecuencia obtenidas a través de las buenas relaciones que hemos creado con otras personas, sobre todo cuando se nutren de calidad. No es suficiente asistir a una reunión de empresarios (evento de networking), hablar con decenas de personas y recabar el mayor número de tarjetas de visita. Sin embargo, todo esto tiene un enorme potencial para nuevas pistas.Los mejores resultados provienen de asistir a eventos adecuados para su industria en particular, allí donde se encuentren sus clientes potenciales.
Todos los que hemos asistido a este tipo de reuniones hemos visto a alguno que mientras nos habla, mantiene sus ojos errantes por la habitación, buscando su próxima víctima. Este individuo está más interesado en recoger las tarjetas de visita que en establecer realmente una relación. El buen enfoque parece en hacer que entre dos y cinco nuevos contactos en cada reunión y centrarse en buscar la calidad del contacto.
Es una oportunidad para hacer una gran primera impresión. Va influir en esto su apretón de manos, sus expresiones y gestos, su contacto visual, el interés por la otra persona y su atención en general.
Escuche cuidadosamente y si no entiende exactamente lo que le dicen, pida que lo repita. Muchas personas no hablan con claridad o lo suficientemente alto porque pueden estar nerviosos.
Hace una buena impresión el preguntar lo que hacen antes de hablar acerca de usted o su negocio.
Luego diga claramente lo que hace y para quién. Su introducción debería alentar a la otra persona a pedir más información. Cuando lo hacen, usted hace una presentación mas detallada. Cada una de estas presentaciones tiene que estar bien preparadas para que las pueda recitar en cualquier momento y bajo cualquier circunstancia.
Acabada la reunión, procure seguimiento a los contactos.
Inmediatamente después del evento, generalmente el día siguiente, escriba un mensaje a la gente que conoció. Mencione algo de su conversación y exprese su interés de mantenerse en contacto.
En el plazo de dos semanas, póngase de nuevo en contacto con esa persona y procure concertar una cita. Esto le dará la oportunidad de aprender más sobre su negocio y cómo podría ayudarle. Más que de venderle, se trata de construir una relación.
Y recuerde que el verdadero objeto de estos eventos es que más gente sepa acerca de usted y su negocio, y cuanta más confianza sepa crear, mayor será la probabilidad de que puedan colaborar o de que se refieran a usted.
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